Prisförhandla med framgång om kunden vill köpslå

Jag ska nu försöka mig på att vara ”tankeläsare”.(Ett intresse som jag faktiskt har på sidan av att jag skriver böcker).

Du vill driva ditt städföretag på ett professionellt sätt. Du är intresserad av ditt jobb och du är duktig på att städa själv eller att organisera och planera för andra som utför själva städjobbet.

Men du tycker inte om att förhandla om priser med uppdragsgivarna när de vill köpslå. Du tycker att de bara tittar på priset. De förstår dig inte och förresten har du aldrig fått någon utbildning i prisförhandling. Du har lärt dig mycket om städning på olika sätt men du har aldrig lärt dig hur tuffa inköpare kan bete sig när de köpslår.

Jag tror att denna beskrivning stämmer för de allra flesta som sysslar med serviceyrken av olika slag, bl.a. städning. Jag ska i detta kapitel förklara ett sätt att diskutera priser som är utvecklande för dig och det jobb du sysslar med. Det är stimulerande och framför allt framgångsrikt när kunden börjar köpslå!

Jag börjar med att ta fram några anledningar till att så många, som driver städföretag, inte får de arvoden som de skulle vilja och är värda:

• Man är dålig på att beskriva de tjänster som ingår i det man erbjuder.
• Man blir betraktad som ”en i mängden”. Många kan erbjuda samma tjänster och man uppfattas inte som unik.
• Man sänker sitt eget pris så fort kunden säger att det är för dyrt utan att ta bort något innehåll i sitt erbjudande.
• Man ger bort mycket av sin tid gratis. Man får inte betalt för all den tid som går åt till förberedelser, planering, inköp, resor m.m.
• Man går in med ett lågt pris i början för att man är okänd och senare är det svårt att höja priset.
• Man anser inte att den marknad, som man själv jobbar inom, tål högre priser.
• Kunden säger att de kan få samma tjänster utförda av andra för ett lägre pris. Man upplever ett ständigt priskrig.
• Man inser inte att man är en expert på något som är värdefullt.

Jag har t.o.m. hört följande argument: ”Vi hade ju så trevligt på vårt första möte och de bjöd på kaffe, så jag känner inte att jag kan ta så mycket betalt!”

Här kommer mitt råd när du tvingas köpslå

Se inte på priset för dina städtjänster som en kostnad för uppdragsgivaren. Det är en investering. Uppdragsgivaren är inte i första hand ute efter lägsta pris. De vill lösa sitt problem på bästa sätt.

Lägg inte energi på att förklara för dig själv och andra hur svår just din marknad är och hur aggressiva dina konkurrenter är.

Lägg i stället din energi på att beskriva på vilket sätt du är unik. Det är mer framgångsrikt än att köpslå genom att dumpa dina priser.

Är du inte unik på något sätt så lägg din energi på att bli det! Det är på detta sätt jag tycker att prisförhandlingar leder till ett konstruktivt utvecklingsarbete. Det gäller inte att sälja städtjänster till varje pris. Det gäller att utveckla sin egen kompetens så att man blir unik och annorlunda och att kunna beskriva detta så att uppdragsgivarna förstår – och därmed vill betala rätt pris!

Lär dig att ta fram, formulera och kvantifiera de positiva värden som dina insatser skapar för uppdragsgivaren:

• Du kanske med dina inköpskällor kan inhandla rengöringsmaterial och förbrukningsartiklar med större rabatt än uppdragsgivaren kan göra.
• Du skapar genom din städverksamhet en hälsosam arbetsmiljö som leder till att sjukfrånvaron för de anställda på ett kontor minskar. Din uppdragsgivare vet säkert vad kostnaden är för varje dag som någon anställd är borta från jobbet.
• Ett rent kontor med prydliga gästtoaletter påverkar företagets image inför kunderna. Det visar att företaget satsar på hälsa, miljö och kvalitet i allt.

Argument av den här sorten är oftast svårt att sätta siffror på eller skaffa sig en uppfattning om. Men det är en nyttig tankeövning som inte så sällan påverkar hur du verkligen utformar ditt sätt att presentera ditt pris.

Genom att tänka i dessa banor blir du mer kvalitetsmedveten rent professionellt! Det är mycket mer utvecklande än att ägna tid åt att köpslå.

Lär dig även att beskriva innehållet i vad du levererar. Det kan t.ex. låta så här:

• I mitt pris ingår allt nödvändigt rengöringsmaterial.
• Vi har en kvalitetskontroll av varje utfört uppdrag.
• Varje jobb görs enligt en noggrant upprättad checklista.
• Vid vissa återkommande tillfällen lämnar vi ett formulär efter oss som gör det möjligt för de som använder sig av lokalerna att notera vad man är nöjd med och var eventuell förbättringspotential finns.

När kunden frågar vad ett uppdrag kostar kan man mycket väl komma med motfrågor t.ex. ”Ska detta och detta ingå i uppdraget? Är det väsentligt att städningen utförs på vissa tider så att den pågående verksamheten störs så lite som möjligt?

Beroende på uppdragsgivarens svar kan ditt svar på prisfrågan bli mer kvalificerat, t. ex: ”Om jag garanterar att all städning utförs under en viss tid och att jag ställer upp vid ett möte per kvartal för att diskutera det arbete vi utfört, hur nöjda de som nyttjar lokalerna är och hur vi skulle kunna förbättra oss ytterligare, så åtar vi oss att genomföra uppdraget för x kronor.”

När en presumtiv kund kommer med argumentet att han kan få motsvarande tjänster utförda för ett lägre pris av en annan städfirma kan man använda sig av en argumentering enligt följande: ”Okay, jag kan mycket väl ge två alternativa sätt att utföra städningen med olika priser. Jag kan göra så att vi enbart städar varannan vecka. Det kostar då bara x kronor. Eller arbetar vi som vi brukar göra och då utför vi städningen varje vecka.

Mot bakgrund av tidigare erfarenheter rekommenderar jag det arbetssättet. Det upplägget kostar xx kronor”. I de allra flesta fall kommer uppdragsgivaren att ha förståelse för ett sådant resonemang.

Som framgår av ovanstående så är prisförhandling mycket en fråga om pedagogik. Lär dig att ta fram de väsentliga argumenten i det erbjudande som du gör. Ser man prisförhandlingen på det sättet kan en diskussion när kunden vill köpslå bli riktigt rolig och man känner sig betydligt säkrare.

Några tips när kunden vill köpslå:

Fem sammanfattande tips när det gäller prisförhandlingar:

1. Diskutera inte kostnader – se städningen som en investering för uppdragsgivaren i hälsa och miljö.
2. Det spelar inte så stor roll vad du säger om dina priser. Det spelar mycket större roll vad du säger om dig själv, det sätt som ditt städföretag arbetar och på vilket sätt du är annorlunda och helst unik.
3. Kunderna är inte primärt ute efter lägsta pris. Det är ute efter att lösa sitt problem på bästa möjliga sätt. Agera som en läkare, ta reda på vad kundens problem verkligen är och försök lösa just det.
4. När uppdragsgivaren anser att ditt pris är för högt, då är det i allmänhet fråga om att du behöver informera kunden om vad som ingår i den service som du erbjuder. Och information är i allmänhet mycket roligare att ägna sig åt än prisdumpning.
5. Beskriv hur du är den ende som behärskar det arbete som är aktuellt. De är bara du som utför det på ett visst sätt eller som kan visa på speciell erfarenhet som är värdefull i detta sammanhang.

På det här sättet kan du debitera rätt pris när du på ett seriöst sätt distanserar dig från andra när det gäller dina kunskaper, dina angreppsmetoder eller dina tidigare erfarenheter.

Om du vet hur prissättning för städtjänster fungerar och får rätt betalt då har du råd att satsa på dig själv och ditt företag, utveckla dig och dina tjänster vidare. Du är då i en uppåtgående spiral. Om du, tvärtom, dumpar ditt pris för att få uppdrag, då måste du jobba många timmar för att få en rimlig lönsamhet. Du måste kanske leverera en sämre tjänst, vilket ger dig dåligt rykte. Vidare får du ingen tid och har inte råd att utveckla dig professionellt och du hamnar i den nedåtgående spiralen.

Gillar du kortfattade tips och råd av den här typen som går rakt på sak? Då tror jag att du också gillar den här boken:

Läs mer om innehållet i den boken genom att klicka här!