Skaffa kunder
så fort som möjligt så slipper du konkurrens och prisdiskussioner
Jag har haft många tillfällen att fundera över vilka de bästa sätten är att skaffa kunder och skaffa uppdrag inom konsultbranschen.
Som konsult, både inom ett jättestort konsultföretag med ca 2500 anställda, inom ett konsultföretag med ca 50 anställda och som solokonsult, var jag själv tvungen att se till att jag kunde skaffa kunder så sort som möjligt hade ett kontinuerligt och tillräckligt inflöde av nya jobb. Jag studerade hur andra gjorde och jag prövade på olika metoder. En del fungerade, andra inte. Lite av det ska jag berätta om i detta avsnitt.
Som företagsledare för ett relativt stort företag satt jag ”på andra sidan bordet” och fick ta emot marknadsförings- och säljaktiviteter från olika aktörer inom konsultbranschen. Jag kunde från den utgångspunkten se hur jag och mina närmaste medarbetare upplevde olika former av erbjudanden. Samma slutsats från den horisonten; en del fungerade och andra inte. Jag ska berätta en del om detta i det här avsnittet.
En svårighet och samtidigt en utmaning med konsultjobbet är att man ofta måste marknadsföra sig och försöka skaffa in nya uppdrag samtidigt som man genomför ett eller flera pågående projekt. Det är inte lätt. När man är helt uppe i att planera, organisera och genomföra ett projekt kräver det ofta en sådan fokusering och ett sådant starkt engagemang att man inte samtidigt orkar vara kreativ och ha tillräckligt med energi för att bearbeta befintliga kunder och skaffa nya.
Det finns två sätt att lösa det problemet. Tänk alltid i försäljningstermer och skaffa dig en rutin för att kontakta och bearbeta kunder.
När jag säger att du alltid ska tänka i försäljnings- termer så menar jag t.ex. att du, när du jobbar med planering och genomförande av ett konsultuppdrag ständigt träffar nya människor. Dessa kan vara dina framtida uppdragsgivare, samarbetspartners eller anda intressenter. Se till att du frågar och lyssnar på deras framtidsplaner och deras behov. Fundera på hur du skulle kunna hjälpa dem att lösa ev. problem och ha alltid ditt visitkort eller en enkel broschyr tillgänglig som du kan överlämna.
En rutin för kontinuerlig kundbearbetning kan exempelvis bestå av ett nyhetsbrev som du skickar ut med jämna mellanrum eller det kan vara ett tipsbrev som sänds ut med automatik. Jag får kontinuerligt ett stort vykort från en solokonsult, ofta med ett fyndigt och humoristiskt motiv, där avsändaren berättar om vad han är mitt uppe i för närvarande. Ett kul vykort låter jag ofta ligga framme på bordet vilket gör att andra ser det och ibland ställer nyfikna frågor.
Så möter du konkurrensen och så skaffar du kunder så snabbt som möjligt
Naturligtvis finns det konkurrens inom konsult- området. Jag hör ofta folk inom branschen klaga framför allt på två olika sorters konkurrens:
Uppdragsgivarna gör jobbet själva. Man hittar någon ”in-house” som kan ta tag i ett problem.
Andra konsulter kanske dumpar sina priser. När konkurrensen är tuff är det många som vill ha upp- dragen. Det blir köparens marknad och det ligger då nära till hands att vissa konsulter offererar låga priser för att konkurrera om jobben. Det är en naturlig följd av att många leverantörer uppfattas som lika och där någon lätt kan bytas ut mot en annan. Då blir det en konkurrens enbart med pris.
För att möta båda dessa konkurrensorsaker bör du specialisera dig. Erbjud dig inte att leverera vad som helst. Då kommer du antingen att mötas av argu- mentet att ”det kan vi lika väl göra själva” eller ”det där kan vi köpa billigare av någon annan”.
Fördelarna med att du specialiserar dig är att du skaffar kunder så fort som möjligt
Du kommer av uppdragsgivarna att uppfattas som experten inom ditt område. Det blir enkelt för en enskild kontaktman på ett företag att beskriva dig inför en styr- eller arbetsgrupp inom företaget. Om du gör det lätt för andra att presentera dig med orden: ”Det är han eller hon som…” så har du kommit långt. Du får en naturlig positionering och du har möjlighet att få de verkligt intressanta jobben. Tänk på att som människa är du unik. Se till att du även professionellt uppfattas som unik.
Som specialist eller expert undviker du onödiga prisdiskussioner. Du kan ta bättre betalt för din kompetens och dina erfarenheter än om du uppfattas som en av alla andra. Med bättre betalt kommer du att ha råd att vidareutveckla dig ytterligare och fort- sätta att bli mer och mer specialiserad.
Om du uppfattas som specialist har du möjlighet att skaffa kunder så fort som möjligt. Då slipper du slösa din energi på att diskutera priser och du kommer att ha råd att planera och genomföra ett bra konsultuppdrag åt din uppdragsgivare. Chansen till följdjobb ökar med denna strategi.