Varför befintliga kunder är viktigast

Jag frågar ofta framgångsrika företagare hur de marknadsför sig. Många svarar: ”Jag marknadsför mig inte alls – uppdragen kommer ändå.” Det låter kanske finare att inte behöva ”sälja”, men sanningen är att de lever marknadsföring som ett sätt att vara.

De hör av sig ofta, minglar naturligt och håller kontakten levande. Följaktligen blir det ett vardagligt förhållningssätt som ger stadiga rekommendationer och återkommande affärer.

Å andra sidan: om du ignorerar dina kunder tappar du dem snabbt. Vårda dem istället – det är den mest kostnadseffektiva marknadsföringen du kan göra.

Gör snabba och proaktiva uppföljningar

När en kund ger ett tips eller ställer en fråga – följ upp direkt! Ring eller maila så snart du har ett svar. Vänta inte tills du har ”alla fakta” – då kan problemet redan vara löst på annat håll.

Jag har lärt mig att snabb återkoppling visar engagemang. Som ett resultat känner kunden sig prioriterad och minns dig positivt nästa gång.

Exempel på snabba uppföljningar

• ”Tack för tipset i går – här är vad jag hittade…”
• ”Jag har tänkt på din fråga – här är ett förslag”
• ”Uppföljning från lunchen: detta verkar passa dig”

Dela värdefull information med dina kontakter

Skicka artiklar, tips om TV-program, seminarier eller webbsidor som berör kundens intresseområde. Har du själv skrivit något – skicka självklart särtryck.

Dessutom håller du dig relevant utan att sälja hårt. Mottagaren tänker: ”Den här personen tänker på mig och delar nytta.” Följaktligen stärker du relationen organiskt.

Jag skickar sådana tips regelbundet – det kostar bara någon minut men ger långsiktigt värde.

Tala om resultat – inte bara tjänster

Berätta vad kunden vinner: tid, pengar, kvalitet eller trygghet. Fokusera på nyttan istället för vad du gör tekniskt.

Till exempel: ”Med den här lösningen sparar du tre timmar i veckan” slår hårdare än ”Jag erbjuder konsulttjänster”. Som ett resultat ser kunden tydligt värdet och blir mer benägen att fortsätta samarbeta.

Lämna en obesvarad fråga ibland

Var inte rädd för att avsluta ett samtal med något olöst. Säg: ”Jag funderar vidare på det – hör av mig snart med ett förslag.”

Därmed skapar du en naturlig anledning att återkomma. Det håller dialogen levande utan att kännas påträngande.

Jag använder detta ofta – det fungerar bättre än att försöka lösa allt på en gång.

Be om lov att använda positiva omdömen

När en kund säger ”Det här blev riktigt bra!” – fråga direkt: ”Får jag använda dina ord som referens och hänvisa till dig?” De flesta säger ja och känner sig till och med stolta.

Dessutom får du värdefulla referenser gratis. Jag har fått många nya uppdrag bara genom att visa sådana citat.

Håll kontakt med andra i branschen

Bygg relationer med leverantörer, specialister och andra i ditt nätverk. Ge och ta emot tips – hjälp varandra ömsesidigt.

Till exempel får många servicetjänster sina bästa kunder via rekommendationer från andra proffs. Följaktligen blir nätverket en ständig källa till nya affärer.

Avsätt tid för ärliga kundsamtal

Sitt ner med kunder då och då. Fråga: Vad fungerar bra? Vad kan bli bättre? Hur ser du på samarbetet?

De enkla frågorna skapar förtroende. Du löser eventuella missförstånd tidigt och får ofta merjobb som resultat. Poängen är att avsätta tid – det visar att du bryr dig.

Frågor att ställa i kundmöten

• Vad har fungerat extra bra?
• Vad kan vi förbättra?
• Hur upplever du slutresultatet?
• Har du idéer för framtiden?

Sammanfattning: dina nuvarande kunder är guldet

Dina befintliga kunder kan bli återkommande, ge referenser och tipsa andra. Vårda dem med snabbhet, värde och äkta intresse. Det är den mest effektiva – och billigaste – marknadsföringen du kan satsa på när du startar eget.

Om du inte har kunder än – börja med något av de tidigare tipsen i boken. Men kom ihåg: så fort du får den första, behandla hen som din viktigaste.