Prispress från kunderna och en tuff konkurrens från de större konsultföretagen

Det finns många frågor, bl.a. prispress från kunderna, som kan hålla en mindre konsult sömnlös om ­nätterna. Elektroniktidningen samlade för en tid sedan företrädare för fem konsultföretag som alla har runt 20 anställda för att ta reda hur en vinnande strategi ser ut i ett läge när det råder prispress. Här kommer några uttalanden från den diskussionen. Hela diskussionen med namn på vilka som säger vad kan du läsa i Elektroniktidningen den 11 mars 2013.

Hur ser konkurrensen ut, förekommer det prispress och vad avgör vem som får ett uppdrag?

– Kunderna söker någon som gjort något som är snarlikt det de vill ha. Då vinner man affären.

En förutsättning är förstås att just den eller de konsulterna som besitter den efterfrågade kompetensen är tillgängliga.

De stora företagen har under de senaste decennierna förändrat sina inköpsrutiner. Tidigare var det projektledaren som bestämde vilka konsulter som fick uppdragen. Idag har inköpsavdelningarna strikta regler för hur konsulter ska upphandlas men också för vilka som överhuvudtaget kommer i fråga. På de större företagen kräver regelverket undantagslöst så kallade ramavtal.

Systemet har lett till att många stora konsultbolag med ramavtal byggt en säljorganisation som passar systemet och tjänar pengar på att ta in underkonsulter. Och det kan man ibland göra med en kraftig prispress.

För ett litet bolag är det därför nödvändigt att hela tiden vara i kontakt med kunderna för att veta när det uppstår ett behov. Dessutom krävs extremt erfarna medarbetare.

Ett sätt att ta sig in hos både storföretag och nya kunder är att visa vad man kan. Elektronikkonsult har en tjänst kallad Kraftdoktorn där nya kunder kan få upp till fyra timmar gratis konsultation. För att testa tjänsten behövs ofta inte mer än ett sekretessavtal, inköpsavdelningen behöver inte involveras.

– Ibland löser vi problemet på en timme, då får kunden det gratis. Ibland krävs dock en större insats och då kommer vi ofta lätt in hos kunden även om det är ett storföretag.

En möjlig förklaring till att konsulterna upplever en prispress är konkurrensen från utlandet. Det handlar både om att de större konsultbolagen kan plocka in billigare resurser från länder med lägre löner. Men också om att kunderna själva flyttar ut utvecklingen till låglöneländer.

Tidigare var det konsultbranschen som tog de bästa kompetenserna men idag har vår bransch svårare att rekrytera specialister.

Men det råder ingen prispress på konsulternas löner.

Vi har absolut inga dåliga ­löner. Det gäller att vara nischade och otroligt duktiga. Sakerna vi utvecklat får aldrig gå sönder när de väl är ute hos kund.

Samtidigt kanske lönen inte är allt.

Konsultföretagen kan leverera tekniska utmaningar som gör att du utvecklas som specialist.

Jobbar du på ett storföretag får du utveckla ett nytt drivsystem vart femte år, sedan handlar det om att förvalta det. På ett konsultföretag utvecklar du nytt hela tiden och dessutom får du jobba i team med andra specialister.

Ett annat sätt att vidareutbilda personalen är att konsulterna deltar i forskningsprojekt.

– Vi säger oss vara ett specialistföretag, då kan vi inte låtsas, vi måste vara längst fram.

Hur stor del av uppdragen är på fast pris?

– Vi arbetar bara på löpande räkning. Det är få fastprisprojekt som är lönsamma och jag tycker inte att det är underleverantören som ska ta risken.

– Får man kontinuitet i uppdragen kan man leva med att vinna ibland och förlora ibland men blir man ständigt bli nedtryckt med prispress fungerar det inte.

Många konsultföretag ger ofta ett fast pris på en förstudie men även på vissa typer av jobb som gjorts tidigare. CAD

och felsökning tillhör de typer av jobb som man kan ge fast pris på.

– Fast pris är för de begränsade jobben. De man inte ser nåt slut på går på löpande räkning.

Det gäller därför normalt när konsulten sitter ute hos kunden. Om uppdraget görs på löpande räkning eller inte hänger dessutom samman med relationen till kunden.

– Det man känner en trygghet i går att leverera till fast pris.

Ni är har alla runt 20 anställda. Har ni ambitionen att växa?
– Vi har definitivt ambition att växa men inte på bekostnad av kompetensnivån eller genom prispress. Vi ska fortsätta vara specialister på inbyggda system.

Ett större bolag ger såklart möjligheter att ta större projekt men samtidigt händer det saker när organisationen växer.

– Blir man 40–50 personer blir det två team. Då gäller det att tänka igenom så att grupperna delar med sig, så att det inte blir vi och dem.

– I ett litet bolag jobbar man dessutom alltid med kärnverksamheten.

Ibland växer konsultföretagen genom en fusion.

– Vi har bildats av ett femmannabolag och ett 15-mannabolag som båda kände att man måste ta ett steg vidare.

Att växa organiskt hade tagit för lång tid eftersom företaget tidigare siktade in sig på personer som har 10 till 20 års erfarenhet och därmed inte byter jobb lika ofta som de med tre till fem års erfarenhet.

Men rekrytering är en känslig fråga. Man kan inte gärna plocka personal från kunderna och att rekrytera från varandra är inte heller populärt.

– De börjar med att sitta inne där vi lär upp dem. Det finns dessutom många arbetsuppgifter som att leta efter uppgifter och produkter på nätet som de äldre inte vill göra och som man inte kan ta lika mycket betalt för.

Många konsultföretag hyr också in pensionärer, särskilt när det behövs expertkompetens inom vissa speciella områden.

– De är helt sjukt duktiga, det är verkligen ett slöseri att de tvingas i pension.

Att hyra in underkonsulter innebär inte bara en möjlighet att tjäna pengar. Företagen gör det också för att kunna underhålla en bredare kundbas, något som i sin tur gör det enklare att hela tiden hålla de egna konsulterna belagda. Tumregeln är att inte anlita underkonsulter som är större än du själv annars är risken att de likt en gökunge knuffar ut dig från projektet.

Rekryterar ni någonsin från kunderna?

– I enstaka fall har jag fått förhandla ut folk under ganska svåra situationer. Om konsultföretaget har en lång kontinuitet med sin kund kan det fungera.

Att rekrytera direkt från kunderna är tabu. Det sker i princip bara när storföretagen drar ned. Men även då är det som tidigare sagts svårt. Återstår att rekrytera från andra konsulter och visst sker det, men uppenbarligen inte allt för ofta.

– Om man utgår från att en medarbetare stannar i fem år skulle jag behöva rekrytera en person i kvartalet men det handlar snarare om en per år.

I rättvisans namn måste tillägga att de anställda på små konsultbolag är specialister och därmed också äldre. Snittåldern ligger ofta mellan 40 och 50 år. Det innebär att man inte byter jobb lika ofta som när man är yngre. Att snittåldern är såpass hög kan göra det svårt att rekrytera yngre konsulter.

– Hela vår bransch handlar om förtroende, förtroende till medarbetare, till kunden, till att vi levererar lösningar som alltid är hållbara och har rätt kvalitet.

Källa: Elektroniktidningen 11 mars, 2013

Här hittar du ett gratis tipsbrev om hur du lyckas som konsult