tips om marknadsföring

Jag har haft många tillfällen att fundera över olika marknadsföringsmetoder inom olika branscher. Låt mig här bara ta exempel på vilka de bästa sätten är att skaffa uppdrag inom managementkonsultbranschen.

Som managementkonsult, både inom ett management-konsultföretag med ca 50 anställda och som solokonsult, var jag själv tvungen att se till att jag hade ett kontinuerligt och tillräckligt inflöde av nya jobb. Jag studerade hur andra gjorde och jag prövade på olika metoder. En del fungerade, andra inte. Lite av det ska jag berätta om här.

Som företagsledare för ett relativt stort företag satt jag ”på andra sidan bordet” och fick ta emot marknadsförings- och säljaktiviteter från olika aktörer inom konsultbranschen. Jag kunde från den utgångspunkten se hur jag och mina närmaste medarbetare upplevde olika former av erbjudanden. Samma slutsats från den horisonten; en del fungerade och andra inte. Jag ska även berätta om det här.

En svårighet och samtidigt en utmaning med konsultjobbet är att man ofta måste marknadsföra sig och försöka skaffa in nya uppdrag samtidigt som man genomför ett eller flera pågående projekt. Det är inte lätt. När man är helt uppe i att planera, organisera och genomföra ett projekt kräver det ofta en sådan fokusering och ett sådant starkt engagemang att man inte samtidigt orkar vara kreativ och ha tillräckligt med energi för att bearbeta befintliga kunder och skaffa nya.

Det finns två sätt att lösa det problemet. Tänk alltid i försäljningstermer och skaffa dig en rutin för att kontakta och bearbeta kunder.

När jag säger att du alltid ska tänka i försäljningstermer så menar jag t.ex. att du, när du jobbar med planering och genomförande av ett konsultuppdrag, ständigt träffar nya människor. Dessa kan vara dina framtida uppdragsgivare, samarbetspartners eller anda intressenter. Se till att du frågar och lyssnar på deras framtidsplaner och deras behov. Fundera på hur du skulle kunna hjälpa dem att lösa ev. problem och ha alltid ditt visitkort eller en enkel broschyr tillgänglig som du kan överlämna.

En rutin för kontinuerlig kundbearbetning kan exempelvis bestå av ett nyhetsbrev som du skickar ut med jämna mellanrum eller det kan vara ett tipsbrev som sänds ut med automatik. Jag får kontinuerligt ett stort vykort från en solokonsult, ofta med ett fyndigt och humoristiskt motiv, där avsändaren berättar om vad han är mitt uppe i för närvarande. Ett kul vykort låter jag ofta ligga framme på bordet vilket gör att andra ser det och ibland ställer nyfikna frågor.

 

Så möter du konkurrensen

Naturligtvis finns det konkurrens inom management-konsultområdet. Jag hör ofta folk inom branschen klaga, framför allt på två olika sorters konkurrens:

Uppdragsgivarna gör det själva. Man hittar någon ”in-house” som kan ta tag i ett uppkommet problem.

Andra konsulter kanske dumpar sina priser. När konkurrensen är tuff är det många som vill ha uppdragen. Det blir köparens marknad och det ligger då nära till hands att vissa konsulter offererar låga priser för att konkurrera om jobben. Det är en naturlig följd av att många leverantörer uppfattas som lika och där någon lätt kan bytas ut mot en annan. Då blir det en konkurrens enbart med pris.

För att möta båda dessa konkurrensorsaker måste du specialisera dig. Erbjud dig inte att leverera vad som helst. Då kommer du antingen att mötas av argumentet att ”det kan vi lika väl göra själva” eller ”det där kan vi köpa billigare av någon annan”.

Fördelarna med att du specialiserar dig är många:

Du kommer av uppdragsgivarna att uppfattas som experten inom ditt område. Det blir enkelt för en enskild kontaktman på ett företag att beskriva dig inför en styr- eller arbetsgrupp inom företaget. Om du gör det lätt för andra att presentera dig med orden: ”Det är han eller hon som…” så har du kommit långt. Du får en naturlig positionering och du har möjlighet att få de verkligt intressanta jobben. Tänk på att som människa är du unik. Se till att du även professionellt uppfattas som unik.

Som specialist eller expert undviker du onödiga prisdiskussioner.

Du kan ta bättre betalt för din kompetens och dina erfarenheter än om du uppfattas som en av alla andra. Med bättre betalt kommer du att ha råd att vidareutveckla dig ytterligare och fortsätta att bli mer och mer specialiserad.

Du slipper slösa din energi på att diskutera priser och du kommer att ha råd att planera och genomföra ett bra konsultuppdrag åt din uppdragsgivare. Chansen till följdjobb ökar med denna strategi.

 

Marknadsföring som inte kostar något

Lägg inte en massa pengar på dyra broschyrer, andra dyra trycksaker, annonser i tidningar och övrig traditionell marknadsföring. Om du är lockad av konsultbranschen är jag övertygad om att du har fantasi, kreativitet och energi för att satsa på en helt annan form av marknadsföring. Den kostar inte annat än din tid. Du kan t.o.m. i undantagsfall tjäna pengar på din marknadsföring.

Jag talar om att skriva artiklar, hålla föredrag, vara aktiv i diskussioner, gå med i ”rätt” föreningar eller varför inte skriva en bok.

 

Skriv artiklar

Inom management och organisationsvärlden finns det mycket att berätta om som folk är intresserade av.

Du kan skriva artiklar om olika förändringar i samhället och hur organisationer av olika slag bör ta hänsyn till detta. Det finns många vinklingar på detta tema.

Om du inte är van att skriva artiklar kan du öva dig på flera artikelsajter som kan ta emot dina bidrag. Läs hur andra skriver och hitta en stil som passar dig. Många artiklar är uppbyggda enligt mallen ”Fem sätt att undvika…” ”Lär dig 10 metoder för att lyckas med…” osv.

Exempel på sådana sajter är:

 
 
http://www.kwm.se/
http://www.artikelsajten.se
http://www.svenska-artiklar.se
http://www.dinlank.se

 

När du känner dig varm i kläderna kan du gå vidare och erbjuda dina artiklar till tidningar och tidskrifter. Börja med att skicka exempel på rubriker eller punkter som du vill ta upp i din artikel.

Därefter kan du ringa upp den som är ansvarig som då kan ha synpunkter på ditt förslag. Om ni kommer överens är det bara att skriva din artikel färdig och skicka in den med e-post. Att skriva denna typ av artiklar är en bra form av marknadsföring.

 

Håll föredrag

En bra artikel kan leda till att du får förfrågan om att du ska komma och berätta om din specialitet i något sällskap. Du måste också vara aktiv och ta kontakter med sådana som anlitar talare och föredragshållare. Känner du dig osäker och blir nervös av att stå framför en stor grupp åhörare och tala så finns det sätt där du kan komma ut och öva dig även på det.

 

Gå in på http://toastmasters.com. Det är en internationell sammanslutning där man tillsammans tränar på att tala inför varandra så att man får träning och goda råd hur man blir bättre för att så småningom kunna fungera som en bra talare.

 

Verksamheten är uppbyggd på lokalföreningar som finns över hela världen. I Sverige finns, när denna sajt byggs upp, lokalföreningar i:

  • Göteborg
  • Borås
  • Karlstad
  • Linköping
  • Malmö
  • Sandviken
  • Stockholm

 

En annan möjlighet där du kan öva dig att tala inför en grupp är olika Rotaryklubbar i landet. Du får inget betalt men det ger god övning. Det finns ca 560 klubbar över hela Sverige och samtliga dessa klubbar träffas en gång i veckan utom under ferier för att lyssna på ett föredrag och äta. Låt oss grovt räkna med att dessa 560 klubbar behöver föredragshållare för ca 40 veckomöten per år. Det betyder att de tillsammans ordnar över 20 000 föredrag per år. Det är med andra ord troligt att du relativt enkelt skulle kunna få tillfälle att hålla ett intressant föredrag på någon klubb som finns i närheten.

Det finns massor av andra föreningar, organisationer och andra sammanslutningar som på motsvarande sätt ofta behöver föredragshållare. Därför finns det mängder av möjligheter om du vill träna upp dig till att bli en intressant talare.

Jag har själv haft stor nytta av att hålla föredrag. Utan någon som helst tvekan har jag fått de allra flesta av mina management-konsultuppdrag på det sättet.

 

Undervisa

En konsultkollega till mig och jag blev för en tid sedan anlitade av Ericsson att genomföra ett stort antal tre-dagars utbildningar i management i samband med utbyggnad av mobiltelefonnät. För att få utbildningarna intressanta och så konkreta som möjligt skapade vi ett företagsspel där olika tänkta mobiloperatörsföretag konkurrerade med varandra. Det handlade om renodlad undervisning men resulterade i flera års uppdrag som managementkonsulter. Att undervisa är inte bara gratis marknadsföring – det är en form av marknadsföring som du i många fall kan ta bra betalt för.

 

Skapa diskussionsgrupper

Jag har under flera år varit engagerad i en form av diskussionsgrupper som kallas ”Hjärntrusten”. Grupperna är sammansatta av representanter från olika företag som inte konkurrerar med varandra. Vid varje möte diskuteras aktuella och intressanta problem. Jag var organisatör och diskussionsledare vid många av dessa möten. Deltagarnas företag fick betala för deltagandet. Det var både ett utvecklande, roligt och lönsamt sätt för mig och det företag jag jobbade för att marknadsföra våra managementkonsulttjänster.

Sammanfattningsvis kan man säga att marknadsföring är det samlade begreppet för alla de åtgärder du vidtar för att få kunden att köpa din produkt, vara eller tjänst. Här ingår exempelvis reklam i alla former, men också andra slag av konkurrensmedel som du måste ta ställning till och välja mellan – eller välja grader av. Bland konkurrensmedlen märks utöver reklam bland annat:

• pris, rabatter, betalningsvillkor
• leveransservice, -tider och -sätt
• service, tillgång till reservdelar etc.
• produktkvalitet och -tillförlitlighet.

Försäljningen ingår också i marknadsföringen och den kan ske i många olika former, t.ex.:
• försäljning över disk
• försäljning på utställningar
• postorderförsäljning
• hemförsäljning.

Här nedanför hittar du utmärkta guider med råd. tips, idéer och strategier om gratis marknadsföring